Menu
Predajná zručnosť nie je o zvládnutí základných úkonov predaja. Je to o schopnosti vedieť, ktorú metodiku predaja použiť na ktorú situáciu. Väčšina známych predajných metodík funguje v niektorých situáciách neuveriteľne dobre a v iných spôsobuje bolestivé zlyhanie.
Jedným z kľúčových princípov úspechu predaja je mať jasný súbor pravidiel a filozofií, ktorými sa môžu vaši obchodníci riadiť. Bez ohľadu na to, v akej oblasti pracujete, zamestnanci potrebujú štruktúru a usmernenie. Nemôže to byť iba improvizácia.
Väčšina z najpopulárnejších modelov je chránená ochrannou známkou. Vytvorili ich obchodní poradcovia a školitelia, ktorí urobili rozsiahly výskum a na základe toho potom definovali svoj vlastný prístup.
Ani jeden z nich však nie je univerzálny a tak si musíte dať pozor, aby ste slepo nedôverovali len jednému “náboženstvu”, ktoré potom vo vašom priemysle nebude dosahovať očakávané výsledky.
Vaša metodika predaja by mala zodpovedať produktu, alebo službe, zákazníkovi a celému trhu.
Napríklad: ak je cena vašej obvyklej zákazky 100 000 €, budete chcieť metódu, ktorá je zameraná na dlhší predajný cyklus a konzultácie. Naopak, ak predávate produkty, alebo služby nízkej ceny, potrebujete metódu, ktorá pracuje naraz s väčším množstvom potenciálnych zákazníkov.
Avšak nie je to len o cene. Vaša predajná metóda by mala zohľadňovať zákazníka, konkurenciu, konvenčné zvyky na trhu a pod.
Na konci tohto článku preto opíšem dôvody, kedy by ste mali uvažovať o zmene a ako ju úspešne zaviesť vo vašej spoločnosti.
Obchodný zástupca diagnostikuje potreby potenciálneho zákazníka a potom odporučí správne riešenie, ktoré tieto potreby naplní. Táto metóda je neuveriteľne náročná na otázky. Použite ju len v tom prípade, keď zákazník rozumie problému a má celkom dobrú predstavu o tom, aké riešenie hľadá. Vtedy bude otvorený diskusii a otázky ho nebudú obťažovať.
Solution Selling je vhodný pri 30-dňových predajných cykloch stredných objemov, kde je veľmi dobré použiť aj prichádzajúci marketing a kombinovať ho s obsahovým marketingom, čím sa výrazne zníži predajný cyklus.
Postup je možné rozdeliť do troch fáz:
– identifikácia kritického obchodného problému pomocou otvorených otázok
– otvorené skúmanie, ktoré zintenzívni bolesť a zvýši naliehavosť
– tvorba uceleného pohľadu, ako riešenie vyzerá
Dôležité je vedieť, že veľká časť tohto postupu sa už dnes môže udiať aj virtuálne, napríklad na vašom webe a na vašich firemných LinkedIn profiloch.
Predaj riešení nie je vhodný pre prostredie s jednoduchým riešením. Sekvencia otázok je v týchto situáciách prehnaná. Ak predávate výhradne cez telefón, Solution Selling je pre vás nevhodný. Nemusí prebiehať osobne a ak predávate prostredníctvom webu, je pravdepodobnejšie, že vám bude vyhovovať viac.
Myslenie zákazníka:
– Uvedomujem si svoj problém, kto mi pomôže? Inbound process.
– Aké je najlepšie riešenie – cena/výkon? Inbound process.
– Dáva to zmysel, ale ešte tomu príliš nedôverujem. Ako to funguje? Proces učenia.
– Ukážte mi, ako to bude fungovať u mňa? Proces učenia.
– Dohodneme stretnutie s kompetentným nákupným tímom, pre dosiahnutie najlepšej dohody. Predajný proces.
– Táto spoločnosť poráža všetku konkurenciu? Predaj.
Challenger sale vznikol v roku 2011, keď sa finančná kríza 2007 – 2009 začala prejavovať. Urobil sa rozsiahly výskum obchodníkov spoločnosťou Gartner, pomocou ktorého sa podarilo identifikovať 5 typov obchodníka, z ktorých zdrvujúco najlepšie výsledky dosahoval Challenger:
– budovateľ vzťahov – vzťahy už nie sú zárukou dobrých výsledkov
– ťažko pracujúci – vydáva vysoký výkon často bez rozmyslu a efektivity
– osamelý vlk – robí veci po svojom, bez koncepcie a kontroly
– riešiteľ problémov – rieši všetky problémy zákazníkov, na úkor samotného predaja
– challenger/vyzývateľ – kontroluje a riadi celý proces predaja
„Vyzývateľ je definovaný schopnosťou robiť tri veci: učiť, prispôsobovať a prevziať kontrolu.“
Kupujúci sú obyčajne zaplavení množstvom informácií ľahko dostupnými na internete. Napriek tomu sa pri výbere správneho riešenia, cítia neistí a majú strach, že sa rozhodnú zle. Obchodník Challenger zaujme iným pohľadom na problém a pokúsi sa dosiahnuť nasledujúcu reakciu zákazníka: “Takto som nad tým ešte neuvažoval”
Prípad, keď je reakcia „Súhlasím“ je nevyhovujúci, pretože zákazník sa nič nové nenaučil, len súhlasí s vecou o ktorej už vie. Z tejto pozície je ťažké postupovať.
Predajný model Challenger je účinný v prostredí, kde sú neskúsení zákazníci zaplavení vysoko kvalitnými informáciami z internetu a chcú, aby im predajca vysvetlil, prečo by mali nakupovať. Challenger problém dokáže identifikovať oveľa skôr ako klient a inak ako konkurencia a následne v ho správnej chvíli vyprovokuje k akcii.
Táto metodika predaja B2B, sa často používa na inovatívne riešenia spochybňujúce status quo, s predajnými cyklami 3 až 9 mesiacov. Veľmi dobre funguje aj na vysoko konkurenčných trhoch.
Ak máte ponuku, obsahujúcu niečo, čo vaši kupujúci v súčasnosti podceňujú, bude pre vás tento model vhodný.
V prípade, že máte menej skúsených predajcov, môžete túto metodiku predaja kombinovať s inbound sales metódou. Obsah môžu obchodníci aktívne využívať na lepšiu kvalifikáciu zákazníka, čo môže radikálne znížiť náklady na fyzický predaj. Táto podporná metóda sa volá Riadený predaj so záväzkom.
Kniha: The Challenger Sale
Pomáha zákazníkom kúpiť si riešenie, ktoré si sami vybrali, často prostredníctvom online prieskumu. Títo zákazníci sa často ponáhľajú a sú pripravení na nákup.
Najlepšie sa používa pri veľkoobjemovom, vysokorýchlostnom a prichádzajúcom spôsobe predaja. Zvyčajne je priemerná hodnota zákazky menej ako 1 000 €, predajný cyklus je kratší ako jeden mesiac.
Zákazníci vedia, čo chcú, a nakupujú podľa ceny, rýchlosti dodania a pohodlia nákupu. Sú ochotní stratiť špecifickú funkciu, ak im to môže ušetriť peniaze a očakávajú, že budú predajcovia z procesu čiastočne, alebo úplne vylúčení. Radšej chcú rýchlu komunikáciu, prostredníctvom ktorej dostanú priame a krátke odpovede.
Myslenie zákazníka:
– Uvedomujem si svoj problém. Kto mi pomôže? Inbound process.
– Aké je najlepšie riešenie – cena/výkon? Inbound process.
– Kto mi to dodá rýchlo a pohodlne? Proces učenia.
– Viem dosiahnuť lepšiu cenu, ak sa vzdám nejakých funkcií? Proces učenia.
– Ako to kúpim? Predaj.
Zákazník úplne nerozumie problému. Predajca musí diagnostikovať situáciu, aby určil správne riešenie. Predaj zvyčajne trvá 6-18 mesiacov.
Použite ho, keď predávate riešenia pre firmy, ktoré majú množstvo osôb s rozhodovacou právomocou.
Pri poradenskom predaji investujete do vzdelávania klienta na základe vašej predchádzajúcej skúsenosti s inými zákazníkmi. Pomenujete skutočný problém a naučíte ich, ako hľadať správne riešenie.
Samozrejme, konzultačný predajný prístup nie je vhodný za každých okolností. Najlepšie sa používa v situáciách, keď zákazník už vykonal základný prieskum, ale je prehltený informáciami a ťažko sa rozhoduje. Preto bude dobré, keď k prvému kontaktu so zákazníkom dôjde až v strede predajného lievika a nie na jeho začiatku, čo predpokladá mať veľa obsahu, ktorý rieši:
– náklady, návratnosť
– problémy z nesprávneho výberu
– problémy z nekonania
– konkurenciu a nepriamu konkurenciu
– porovnania rôznych riešení
Myslenie zákazníka:
– “Prečo ma oslovujú?” Outbound process. (telefón, PPC, reklama) a “Čo to je?” Inbound process. (Blog, LinkedIn, landing page + PPC)
– “Môžeme si to dovoliť?” Content + konzultácia o cene.
– “Pozná táto spoločnosť naše problémy?” Content + konzultácia.
– “Majú skúsenosti ich riešiť?” Konzultácia.
– “Vedia ich vyriešiť aj nám?” Konzultácia.
-”Toto riešenie poráža všetku konkurenciu!” Predaj.
Tento koncept funguje najlepšie v odvetviach, kde je vysoká úroveň opakovaných obchodov a dôvera klienta sa získava osobným stretnutím.
Kniha: Consultative Selling
MEDDIC je predajná metodika vytvorená pre komplexné B2B obchody s väčšími spoločnosťami. Vedie obchodných zástupcov cez šesťdielny proces a kladie hlavne dôraz na to, či sa oplatí dostať kupujúceho do predaja alebo nie.
Funguje najlepšie, ak predávate organizáciám so zložitou vnútornou politikou. Pomáha orientovať sa v tom, kto hrá akú rolu v nákupnej komisii a aké kroky podniknúť s každým jej členom, aby ste maximalizovali svoje šance na uzavretie obchodu.
Metriky – umožňujú vám opísať ekonomické výhody vášho riešenia. Keď budete vedieť, aké metriky zákazníka zaujímajú, môžete dokázať, ako vaše riešenie poskytne zaujímavú návratnosť investícií.
Economic Buyer – Kto funguje ako ekonomický nákupca alebo osoba, ktorá má právomoc rozhodovať a schvaľovať výdavky?
Decision Criteria – Spoločnostiam sa často predkladá viacero riešení z rôznych zdrojov, čo ich núti porovnávať a vyberať si. Ak pochopíte, ako sa rozhodujú, môžete sa lepšie prispôsobiť.
Decision Process – Osoba, ktorá robí rozhodnutie, časový plán a informácie o schvaľovacích procesoch.
Identify Pain – Bolesť sa môže prejaviť mnohými spôsobmi, vrátane vysokých nákladov, pomalej výroby a nízkych príjmov. Pomenujte bolesť, ktorú zákazník prežíva, a potom zistite, ako môže vaše riešenie túto bolesť zmierniť.
Champion – Nájdite šampióna – jednotlivca v spoločnosti, na ktorého sa zameriate. Táto osoba bude pravdepodobne niekto, kto bude najviac ovplyvnený bolesťou a kto bude mať z toho, čo ponúkate, najväčší úžitok.
Tento proces je úplne prehnaný ak máte v nákupnej komisii len dve alebo tri osoby. Keď teda predávate malým podnikom s malým počtom osôb s rozhodovacou právomocou, nepoužívajte MEDDIC.
Zdroj: MEDDICC
SPIN Selling sa podobá Solution Selling (č.1) v tom, že sa opiera o zisťovanie potrieb kladením otázok tak, aby pomohla zákazníkom pochopiť a identifikovať ich problémy: „Ako by mohlo vyzerať najlepšie riešenie?“
Situácia – Situačné otázky pomáhajú zástupcom objaviť status quo.
Problém – Problémové otázky pomáhajú zástupcom odhaliť problém kupujúceho.
Implikácia – Implikačné otázky vedú k naliehavosti riešenia problému.
Need-Payoff – Otázky týkajúce sa potreby, ktoré vedú kupujúcich k tomu, aby zákazníci videli výhody riešenia a prínosy za prijatie opatrení teraz a nie neskôr.
Tieto otázky pomáhajú predajcom posúdiť skutočnú situáciu zákazníkov, izolovať hlavné problémy, ktoré je potrebné riešiť, a načrtnúť dôsledky ich neriešenia.
Kedy použiť túto metódu? Platí tu rovnaká logika ako pri predaji riešení. Zákazník by mal vnímať svoj problém ako akútny, pretože vtedy bude ochotný hrať hru s otázkami. Je to ako u doktora, ktorý potrebuje čo najviac informácií na určenie správnej diagnózy.
Ak však zaznamenáte náhlu zmenu zákazníkovho postoja, upustite od tejto metódy, pretože ste odhalení. Kupujúci zistil, že je v spine a vy máte faul. To však neznamená, že túto metódu musíte zavrhnúť. Veľmi dobre ju využijete pri zisťovaní kľúčových informácií a usmerňovaní konverzácie. Navyše, odpovede na otázky môžete využiť na vytváranie hodnotného obsahu, ktorý môžete využiť v kombinácii s inými metódami.
Kniha: SPIN Selling
Inbound je založený na myšlienke, že je oveľa jednoduchšie a humánnejšie zaujať zákazníkov tak, aby k vám prišli sami, na rozdiel od toho, aby ste ich museli znásilňovať studeným volaním. Techniky prichádzajúceho predaja sa zameriavajú na pochopenie cesty kupujúceho, čo dáva zmysel, pretože ak ste odborník, vy ste ten, ktorý prináša riešenia, radí a učí.
Firmy tento proces predaja úspešne používajú, pretože sa dá prispôsobovať, je užitočný a priamo zameraný na problémové body potenciálnych zákazníkov.
Tým sa tento model stáva neuveriteľne flexibilný na podporu ktoréhokoľvek iného modelu predaja.
Prichádzajúci predaj je vhodný pre všetky druhy spoločností od tých najmenších až po tie najväčšie, pretože zákazníci prahnú po informáciách a zúfalo hľadajú, komu môžu dôverovať.
Tento prístup je pre spoločnosti, ktoré si uvedomujú jeho dlhodobý prínos:
– Pomáha budovať značku lacnejšie ako inými metódami.
– Pomáha znižovať náklady na získanie zákazky.
– Zlepšuje výkon predajcov.
– Odhaľuje slabé miesta v predaji.
– Prenikne aj tam, kde sa obchodník dostane len ťažko.
Nie je vhodný pre firmy, ktoré očakávajú rýchle výsledky, pretože odmena za vynaložené úsilie obvykle prichádza až po niekoľkých mesiacoch. Potom ale zisk rastie exponenciálne, ale len v tom prípade, keď sa s výrobou obsahu neprestane.
Zdroj: Priznávam, som zaujatý. Preto odporúčam začať TU a pokračovať TU. Pre hlbšie poznanie možností použitia vo vašom podnikaní TU.
Pri koncepčnom predaji zákazníci nekupujú produkty, ale koncept riešenia. Koncepčný predaj sa sústreďuje na myšlienku, že predaj musí byť obojstranne výhodný pre klienta aj dodávateľa a že podniky by sa mali vyhýbať predajom, ktoré neponúkajú vysoký stupeň spokojnosti.
Navrhuje položiť päť typov otázok:
– Potvrdzovacie otázky, aby ste sa uistili, že rozumiete súčasným informáciám.
– Nové informačné otázky na objasnenie predstavy potenciálneho zákazníka.
– Otázky týkajúce sa postoja, ktoré sa snažia porozumieť osobám v komisii
– Otázky záväzku, ktoré riešia investíciu potenciálneho zákazníka do projektu.
– Základné problémové otázky na pochopenie potenciálnych prekážok a problémov.
Koncepčný predaj ponúka efektívnejší model pre podniky, ktoré sa vo veľkej miere spoliehajú na povesť a očakávajú, že sa budú pohybovať na relatívne malom, špecializovanom trhu, kde budú odporúčania a ústne vyjadrenia významnými kanálmi.
Kniha: Conceptual Selling, The New Conceptual Selling
Je založený na myšlienke, že zákazníci majú málo času na rozhodovanie a často sú už zahltení informáciami, keď sa prvýkrát dostanú do kontaktu s predajcom. SNAP ponúka spôsoby, ako upútať pozornosť zákazníkov, aj keď sú zahltení a majú na výber stovky možností.
Je vhodný pre spoločnosti, ktoré predávajú na preplnených trhoch. Ak často predávate proti tvrdej konkurencii, SNAP vám pomôže získať neuveriteľne jasno v tom, kto ste, čo ponúkate, čo vaši potenciálni zákazníci potrebujú a ako túto potrebu naplníte.
Štyri princípy sú:
Simple – Pri jednaní so zaneprázdneným človekom ponúkajte len tie najpodstatnejšie informácie.
INvaluable – Buďte jedinečný a ukážte svoju odbornosť.
Align – Uistite sa, že ste v súlade so zákazníkom a s tým, čo naozaj potrebuje.
Priority – Ponechajte najdôležitejšie rozhodnutia v popredí ich mysle. Čo je ich najvyššou prioritou? Ako im môžete pomôcť?
Metóda SNAP je relatívne nová (r. 2010) a je navrhnutá pre zákaznícku základňu, ktorá je rozptýlená a potrebuje niečo, čo sa dá jednoducho vysvetliť, na čo sa dá spoľahnúť a zároveň preukázateľne funguje.
Kniha: SNAP Selling
Tento model bol navrhnutý špeciálne pre predaj softvéru a SaaS na B2B trhoch s ťažko špecifikovanými predajnými cyklami. Elegantne aktualizuje dve metódy kvalifikácie zákazníka – ANUM (autorita, potreba, naliehavosť, peniaze) a BANT (rozpočet, autorita, potreba, načasovanie)
Najdôležitejšie prvky sú:
Needs – V tejto fáze hľadáte koreňovú bolesť. Vžijete sa do kože potenciálneho zákazníka, aby ste pochopili nielen povrchové bolesti, ale aj hlavnú bolesť, ktorá spôsobuje hlbšie problémy.
Economic Impact – Je to trochu matematický problém. Porovnáva ekonomický dopad zákazníkovej súčasnej situácie, oproti ekonomickému dopadu ponúkaného riešenia.
Access to Authority – Možno nebudete môcť osloviť rovno riaditeľa zodpovedného za schválenie, najmä nie na začiatku, ale mali by ste byť schopní vytvoriť akčný plán, ako sa dostať k členovi s väčšou autoritou.
Timeline – odporúča stanoviť dátum uvedenia do prevádzky, pretože ak má klient záujem, tento časový plán na neho vyvinie tlak, aby podpísal.
Zdroj: Harris consulting group
Je to skvelá metóda, ak predávate veľkým a zložitým spoločnostiam, pretože rozdeľuje proces na kľúčové komponenty, ktoré sú celkom zvládnuteľné.
Paretov princíp hovorí, že 80 % vášho predaja možno pripísať 20 % vašich zákazníkov. Podobne 80 % vašich príjmov možno pripísať 20 % vášho úsilia.
Touto metódou zameriate svoje úsilie na potenciálnych klientov, ktorí budú s najväčšou pravdepodobnosťou výživný.
Ako začať s predajom TAS? Existujú štyri základné kroky:
– Obchodníci a marketing vo vašej spoločnosti sú jeden tím s rovnakými cieľmi. Ich práca sa musí zladiť.
– Ideálny zákaznícky profil a osoby v nákupnej komisii vám určí spôsob vašej komunikácie.
– Segmentácia a positioning vám pomôže nájsť konkurenčnú výhodu.
– Vypracovanie marketingovej stratégie, vám pomôže určiť základnú štruktúru.
– Testovanie a ladenie zlepší ziskovosť.
Na určenie cieľových zákazníkov budete potrebovať súčinnosť všetkých oddelení vo firme, aby ste mohli zostaviť cieľových zákazníkov na základe informácií:
– Informácie zhromaždené prostredníctvom interakcie s ideálnymi zákazníkmi.
– Údaje získané z vyhodnotenia vašich konkurentov.
– Marketingové informácie získané zo štatistík.
– Informácie získané pomocou prieskumu.
– Spätná väzba od zákazníckeho servisu a predajných tímov.
Target Account Selling si vyžaduje tvrdú prácu a adekvátnu investíciu, ale akonáhle budete mať systém a proces, budete môcť veľkú časť práce automatizovať. Vďaka tomu si vybudujete zmysluplnejšie vzťahy a budete predávať efektívnejšie s vysokou škálovateľnosťou.
Zdroj: Osobne sa vo väčšine prípadov inšpirujem na FullFunnel.
Sandler Training bol založený v roku 1967. Táto metodika mení rolu predajcov na dôveryhodných poradcov. Kladie dôraz na budovanie vzťahov, kvalifikáciu zákazníka a uzatváranie obchodov.
Najlepšie to opíše tento citát zo Sandlerovej knihy:
“Ak chcete uspieť v predaji, musíte dodržiavať iba päť pravidiel:
– Kvalifikovať svojich potenciálnych zákazníkov.
– Extrahovať „bolesť“ potenciálneho zákazníka.
– Overiť, že potenciálny zákazník má peniaze.
– Uistiť sa, že osoba s ktorou sa rozprávate má rozhodovaciu právomoc.
– Priradiť vašu službu, alebo produkt k bolestiam potenciálneho zákazníka”.
Tento predajný systém vyniká v budovaní silných vzťahov s klientmi a môže dokonca viesť k predajom, pri ktorých má potenciálny zákazník pocit, že obchod bol v prvom rade ich nápadom. Šetrí čas tým, že sa snaží pracovať len so zákazníkmi, ktorí za to stoja, povzbudzuje obchodníkov vyvracať ich zažité myslenia a v správnej chvíli hovorí o peniazoch.
Sandlerove silné stránky sú na strane predaja. Nie je to ani zďaleka také efektívne na zákazníkov, ktorých voláte za studena. Dokonca to môže byť aj kontraproduktívne.
Sandler často funguje najlepšie, keď si dohodnete samostatný a dlhší obchodný rozhovor. Dôvodom je to, že mnohé prvky tejto metodológie potrebujú viac času.
Kniha: Sandler Training
Táto metodika je o medzere medzi súčasným a budúcim stavom kupujúceho, čo je vlastne jadrom každého predaja a predstavuje jeho hodnotu. Úprimne povedané, toto je asi jediná prevratná vec celej metódy.
Želaný stav – súčasný stav = medzera.
Čím je väčšia, tým väčšia je pravdepodobnosť, že predáte.
Nemôžem sa ale zbaviť pocitu, že celá kniha je o dávno poznaných pravdách, ktoré sú len povedané inak. Neznamená to však, že kniha nie je užitočná. Ak máte v tíme mladých a menej skúsených predajcov, dajte im ju prečítať, pretože je nová a moderne napísaná a je veľká šanca, že keď ju uvedú do praxe, vyždímajú z nej maximum.
Kniha: Gap Selling
Obchodníci nemajú radi zmeny a už vôbec nechcú, aby im niekto hovoril, čo majú robiť. Ak však chcete zlepšiť výkon na strane predaja, spomeňte si na metódu Challenger a na ich výskum a pomenovanie typov obchodných zástupcov. Vyplýva z neho, že ak je predajný tím bez riadenia a je mu dovolené improvizovať, výkon bude neuspokojivý.
Preto budú budovatelia vzťahov, riešitelia problémov a osamelí vlci vždy oveľa menej výkonný.
Kedy uvažovať nad zmenou metodológie predaja?
– Ak prichádzate na nový trh.
– Ak zaznamenávate pokles predaja.
– Ak máte vysokú fluktuáciu obchodníkov.
Posledný dôvod je možno prekvapujúci, ale je to signál, že obchodníci nemajú podmienky pre dosahovanie úspešných predajov, sú nespokojný s vedením a vlastne celým systémom. Ak sa to deje, potom nie je čas na vzájomné obviňovanie, ale na zmenu prístupu k predaju.
Nezabudnite: Spoločnosti sa vyvíjajú, zákazníci sa prispôsobujú a trh sa mení. To sú dôvody, prečo sa nemôžete neustále spoliehať na to, čo vám v minulosti fungovalo.
Predstavte si, že ste obchodný riaditeľ zodpovedný za predaj. Práve ste rozpoznali, že váš tím potrebuje zmenu. Po dôkladnom štúdiu si vyberiete najvhodnejšiu metódu. Oznámite to svojmu tímu, necháte ich preškoliť a najbližšie mesiace od nich budete vyžadovať aplikovanie do praxe. Po šiestich mesiacoch všetko vyhodnotíte a zistíte, či metóda funguje alebo nie. Tak by to urobila väčšina.
Je to jednoduché, ale neúčinné. Nebudete mať totiž prehľad o tom, či metódu obchodníci používajú a s veľkou pravdepodobnosťou premrháte pol roka s neistým výsledkom. Ako som už napísal vyššie, ľudia nemajú radi zmenu a využijú každú príležitosť, aby ju mohli obísť.
Správny postup je, že potrebujete získať podporu zhora. Nepotrebujete teda presvedčiť len výkonný tím. Potrebujete presvedčiť celý tím, od vedenia cez marketing po predaj:
– vedenie musí súhlasiť s nákladmi a rôznymi rizikami
– marketing musí pochopiť novú metódu a správne ju aplikovať
– predaj musí odovzdávať skúsenosti z terénu vedeniu a marketingu
To všetko znamená, že zavedením sa musí zmeniť celá filozofia firmy a všetci ňou musia začať žiť a myslieť. Žiadnych 6 mesiacov na vyhodnotenie, ale priebežné výsledky upravovať a prispôsobovať.
Najdôležitejšie teda je, že všetci musia rozumieť tomu, prečo sa táto zmena deje a čo sa od nej očakáva.
A ešte jedna vec.
Nevyberajte si metodiku predaja podľa toho, čo znie populárne, presvedčivo alebo okázalo. To je nesprávna cesta.
Môžete začať tým, že si všimnete
– priemernú veľkosť obchodu,
– rýchlosť predajného cyklu,
– počet obchodov, prípadne počet opakovaných obchodov za mesiac/rok.
Na základe týchto informácií si môžete vypočítať svoje priemerné náklady na získanie zákazníka a zvoliť metodiku, ktorá chráni vaše marže a zároveň zachová zdravé predajné ceny.
Držím vám palce…
Ako vyzerá vaša prítomnosť v online svete, aký máte produkt / službu, akým spôsobom momentálne predávate a link vašej webstránky
Aby sme sa mohli rozprávať konštruktívne, potrbujeme sa na rozhovor pripraviť. Dajte nám 24 hodín na prípravu
Dohodneme si stretnutie – osobne v Bratislave, alebo cez Zoom, prípadne inú aplikáciu
