Prečo náš predaj B2B viazne
a čo s tým môžeme urobiť?

Obsah článku

Ak ste vlastníkom firmy, alebo manažérom predaja a cítite, že sa predajný výkon vášho tímu zhoršuje, nie ste sami. Väčšina firiem sú v tomto probléme zaseknutí. Majú síce akúsi všeobecnú predstavu o tom, ako by mal moderný predaj vyzerať, ale nechcú sa púšťať do experimentovania, hlavne v tejto nestabilnej dobe.

V tomto článku vám prezradím overený postup, s ktorým sa môžete vydať za eskalovaním tržieb pri menšom úsilí. Budete môcť exponenciálne zvyšovať úspešnosť uzavretia obchodov a verím, že lepšie obstojíte i v konkurenčnom boji, aj napriek budúcim krízam.

Obsah článku:
Čo na zákazníkov neplatí a ako to opraviť.
Čo je to Riadený predaj so záväzkom?
Ako ho používať v praxi + reálne príklady.
4 bežné chyby a ako ich opraviť.
Najlepší obsah pre B2B, ktorý akceleruje predaje.

Čo na zákazníkov neplatí a ako to opraviť

Keď som v roku 1998 získal svoju prvú pozíciu obchodného zástupcu, spôsob akým zákazník kupoval bol jednoduchý a priamočiary. Z pohľadu obchodníka to vyzeralo asi takto:

Osloviť… byť vyhodený dverami… vrátiť sa oknom a osloviť znovu… robiť to dovtedy, kým sa zákazník nezlomí.

Keď sa mi podarilo dohodnúť stretnutie, cítil som sa ako hrdina a vo firme som bol aj tak oslavovaný. Dosiahnutie stretnutia sme všetci brali ako veľký úspech, ale aj ako vážny záujem zákazníka. Nič z toho nebolo vzdialenejšie od pravdy.

Väčšinou nasledovalo príjemné stretnutie, z ktorého som mal „dobrý pocit“ a poslanie cenovej ponuky. Potom prišlo čakanie na odpoveď, ktorá spravidla neprichádzala. Čakanie vystriedala nervozita, až kým som sa neodhodlal zdvihnúť telefón:

„Dobrý deň pán/pani XY,
stretli sme sa pred pár dňami a dal som vám ponuku. Pozreli ste si ju? Ozývam sa vám, aby som zistil, či nemáte nejaké otázky. Ako to vidíte…?“

Uzavretie obchodu v takto rozohratej hre bola vždy drina. Keď som chcel predať, nútilo ma to používať techniky, na ktoré už dnes nie som príliš pyšný. Miera uzavretia nikdy nebola vyššia ako 25% a tak bolo potrebné tráviť v práci stále viac času a najazdiť neskutočné množstvo kilometrov. Určite to každý obchodník dôverne pozná ešte aj dnes. 

Všetci tak nejako tušíme, prečo tento spôsob stráca výkon, ale na riešenie nám už akosi neostáva žiadna energia. Internet zmenil prostredie a boj o pozornosť sa vyostruje. V momente, keď sa o vašom potenciálnom zákazníkovi dozviete, má už 70% nákupných rozhodnutí za sebou.

Či sa to niekomu páči, alebo nie, ktoréhokoľvek kupujúceho z ktoréhokoľvek oboru už dnes najviac ovplyvňuje marketing a tak sa predaj potrebuje prispôsobiť. Dobrá správa je, že to nemusí byť až tak bolestivé. Vyžaduje si to však spoločnú prácu marketingových a predajných tímov.

Čo je to Riadený predaj so záväzkom?

O tom, že “obsah je kráľ”, už bolo napísané toľko, že to je už nudné a tak sa z toho stala nič nehovoriaca fráza. Každý o kráľovi počul, ale nikto ho ešte nikdy nevidel.

Všeobecný názor na obsahový marketing je asi takýto: “Verím, že obsahový marketing niekomu funguje, ale v našom priestore to určite fungovať nemôže. My sme iní.”

Áno, fenomén “Sme iní” dáva spoločnostiam pocit cítiť sa výnimočne. Faktom je, že z pohľadu obsahového marketingu tu je jedna vec, ktorá všetky firmy spája. Je to dôvera zákazníka. Pozrite na tých, ktorí si už od vás niečo kúpili. Dali by vám svoje peniaze, bez toho aby vám dôverovali?

Určite nie. Sme posadnutí získavaním dôvery kupujúcich, len to robíme na dnešné pomery trochu neohrabaným spôsobom. Tento článok by vás mal presvedčiť o tom, že obsah dokáže veľké veci, ktoré zlepšia výkon obchodníkov.

Spoločnosti, ktoré s obsahovým marketingom začínajú, hľadajú hlavne rýchlu návratnosť. To je často problém, ktorý ich nakoniec odrádza. Nechcú vydávať energiu na niečo, čo má tak neistú budúcnosť. 

Ľudia sa ale mýlia v tom, keď si myslia, že obsah je dobrý len na dosahovanie organickej návštevnosti a zviditeľnenie sa na sociálnych sieťach. Výsledky organickej návštevnosti prichádzajú až po mesiacoch a príspevok na sociálnej sieti je ako zápalka, ktorá rýchlo vzplanie a rovnako rýchlo aj zhorí.

Keď sú cieľ a výsledky v nedohľadne nikoho to nebude motivovať k práci. Je tu ale jedna nová cesta využitia obsahu, ktorá sa volá Riadený predaj so záväzkom.

Ten využíva priestor medzi konverzáciami tak, aby udržiaval potenciálnych zákazníkov aktívnych a zapojených.

Dáva im možnosť, aby sa zaviazali k ďalšej fáze predaja tým, že musia obsah prečítať a až potom si rezervovať stretnutie. Ak sa tak stane, je to dobrý signál, že sú zapojení a majú záujem. Ak nie, bude tu vysoká pravdepodobnosť, že vážny záujem vôbec neexistuje a nie je potrebné s nimi zatiaľ strácať čas.

Ale, pretože majú obsah stále k dispozícii, kedykoľvek sa majú možnosť slobodne do procesu zapojiť, bez toho, aby im predajca volal a každým telefonátom stále viac strácal svoju dôstojnosť.

Ako ho používať v praxi + reálne príklady

Okamžitú hodnotu tohto prístupu oceníte, keď sa vám podarí vytvoriť relevantný obsah, ktorý pripraví zákazníka na predajný rozhovor ešte pred tým, ako sa s ním stretnete. Presný okruh „smrtonosných“ tém vám prezradím neskôr.

Predajca teda požiada zákazníka ešte pred stretnutím, nech si prečíta relevantný obsah, aby mohol byť neskôr lepšie pripravený na hlbšiu konverzáciu. V podstate mu tak odpovie na otázky skôr, ako budú položené. Keď bude do témy zapojený, objavia sa ďalšie, ktoré už budú oveľa bližšie k tomu, aby sa do kúpy začal vžívať.

Po skončení stretnutia má obchodník zvyčajne lepšiu predstavu o tom, čo zákazník skutočne potrebuje. Tak mu pošle príslušný obsah s linkom na kalendár, aby si mohol slobodne naplánovať ďalšie stretnutie, ale až potom keď bude pripravený. 

Tento spôsob umožňuje predajcom tráviť viac času s lepšími potenciálnymi zákazníkmi.

S koľkými zákazníkmi ste sa za posledný mesiac stretli, aby ste neskôr zistili, že nie sú vhodní, alebo pripravení? Koľko vám trvalo, kým ste si to uvedomili? Koľko času ste premrhali? To je presne ten čas, pre ktorý máte pocit, že deň by mal mať viac ako 24 hodín.

Ukážme si reálne príklady použitia.

Príklad 1: Nový zákazník

Stáva sa vám, že niekto zavolá do vašej spoločnosti a povie niečo ako: 

“Dobrý deň, pozerám si váš web a myslím, že by som mal záujem o vaše riešenie. Mohli by sme sa stretnúť v pondelok aby ste urobili obhliadku? Potrebujem cenovú ponuku čo najskôr.” 

Predajca si prípad zaznamená a plný očakávania tam v pondelok vycestuje, pretože to tak obchodníci robia. Ale zamyslite sa nad tým.

Čo o tom zákazníkovi viete, okrem toho, že potrebuje ponuku rýchlo? Je neinformovaný, alebo mimoriadne zasvätený? Je len v zisťovacej fáze, alebo je už je v podstate rozhodnutý? Chce vedieť viac, alebo len loví ceny?

Ak neviete nič, predajca pôjde na stretnutie nepripravený a môže iba improvizovať. Ako prekonať túto neznalosť? Napríklad tak, že začnete riadiť obchodný prípad ako autorita, ktorá má všetky znalosti o tom, aby zákazníkovi pomohla s jeho problémom. Môžete mu povedať napríklad toto:

“Samozrejme, rád by som k vám prišiel. Naše riešenie však nie je lacné a viem, že s projektom takéhoto rozsahu nechcete urobiť žiadnu chybu. Takže, aby ste sa v problematike mohli zorientovať, predtým ako sa stretneme, pomôžem vám získať dobré informácie.

Pošlem vám email, kde nájdete, ako sa v tej rozsiahlej ponuke zorientovať. Je to v podstate nákupný sprievodca. 

V druhom článku získate prehľad o značkách, s ktorými máme najlepšie skúsenosti a naši montéri ich dôverne poznajú, pretože ich denne montujú.

Ak si ich prečítate, budete vedieť všetko dôležité, čo nám na stretnutí môže ušetriť fúru času.

Takže, našli by ste si čas na prečítanie týchto zdrojov ešte pred naším stretnutím?”

Jeho reakcia vám pomôže pochopiť dve veci:

♦ Či sa vaša firma zhoduje s jeho potrebami.
♦ Ako blízko je ku konečnému rozhodnutiu.

Rozhovor vám dá dostatok informácií na to, aké riešenie by bolo pre zákazníka najvhodnejšie a v akej fáze nákupného rozhodnutia je. Nedá vám ale informáciu, o sile jeho záujmu. To, že vás oslovil môže mať rôzne príčiny. Môže byť už takmer rozhodnutý realizovať zákazku s konkurenčnou firmou, len si ešte potrebuje niečo overiť.

Či je zákazník pripravený vybrať sa s vami na spoločnú púť, vám prezradí nasledujúci krok.

Po prvom rozhovore mu pošlite sľúbený e-mail s relevantnými informáciami, ktoré ho pripravia na budúce stretnutie.

Mohlo by to vyzerať asi takto:

“Dobrý deň [zákazník],

som rád, že som sa s vami mohol zoznámiť. Posielam vám sľúbené zdroje, ktoré vám pomôžu lepšie pochopiť naše riešenie, ceny a obvyklý priebeh realizácie. Bol by som rád, keby ste si ich pred naším rozhovorom prečítali, aby ste zistili, či je pre vás naše riešenie vhodné.

Prosím urobte si na to čas, aby sme si boli istí, že náš budúci rozhovor bude využitý efektívne:

Ako nájsť najlepšie riešenie chladenia pre moju firmu?
Konečný sprievodca kúpou klimatizácie.

Tu je odkaz na môj kalendár. Rezervujte si rozhovor, keď sa vám to bude hodiť.”

Ľudia sa v tomto bode obyčajne zaseknú, pretože sa im to zdá príliš trúfalé. Ihneď rozmýšľajú nad tým, ako by mohli tón e-mailu “zjemniť”. Je to prirodzené. Robíme to automaticky, pretože sme slušne vychovaní. Ak to však urobíme, nainfikujeme svoju predajnú komunikáciu slabým tónom.

V predaji sa nemusíme vyhýbať tomu, aby sme boli priamy a už vôbec sa nemusíme báť, že nás budú zákazníci považovať za agresívnych, alebo chladných.

Ak použijeme slabý tón v komunikácii s klientom, zníži nám to šance na dosiahnutie výsledku, v ktorý dúfame. Berte tento e-mail ako prvok “call to action”. Nemôžete predsa dosiahnuť želaný účinok formou “mohli by ste, ak vás to príliš nebude obťažovať”

Čo tým získam?

Keď vám zákazník zavolal a prejavil záujem, skočil rovno do predajnej fáze. My však vieme, že zákazníkovo rozhodnutie najviac ovplyvňuje marketing. Potrebujeme ho teda premiestniť do nášho marketingového lievika, aby sme ho mali šancu nasmerovať na našu cestu. Inak skončíme v predajnej časti, ktorú možno ovplyvňoval niekto iný.

S určitosťou vám viem povedať, že človek, ktorý si tieto zdroje nechce prečítať, bude s veľkou pravdepodobnosťou iba lovec cien.

Naopak, ten kto je ochotný venovať trochu času tejto téme bude niekto, komu na dobrom riešení záleží. Po prečítaní vám položí kvalifikované otázky, čo bude dôkaz jeho väčšej zainteresovanosti. 

Veľmi ľahko si tak budete môcť spočítať, koľko času, energie a prostriedkov vám tento prístup môže ušetriť. Nemám presné štatistiky, ale odhadom to znižuje stretávanie sa so zlými zákazníkmi približne o polovicu.

Scenár 2: Zákazník si to neprečíta

Pred stretnutím si musíte overiť, či si zákazník vaše materiály prečítal. Takto môže vyzerať znenie e-mailu:

“Dobrý deň [zákazník],

rád by som si potvrdil naše dnešné stretnutie o 14,00 hod. a uistil sa, že ste mali čas nahliadnuť do materiálov, ktoré som vám poslal. Ak nie, nič sa nedeje, môžeme to celé preložiť na neskôr. Chcem, aby sme náš rozhovor využili čo najlepšie.

Ako nájsť najlepšie riešenie chladenia pre moju firmu?
Konečný sprievodca kúpou klimatizácie.

Dajte mi vedieť, či stretnutie platí. Ak by ste to radšej chceli preložiť, tu je odkaz na môj kalendár.“

Čo tým získam?

Trúfalé? Možno, ale účinné. Jediným cieľom obchodníka by malo byť tráviť čo najviac času s vysoko kvalifikovanými zákazníkmi. Ak to nechcete, môžete prestať čítať, pretože to bude ešte horšie 🙂 Tento jeden e-mail má moc kvalifikovať, alebo diskvalifikovať. Posunutím stretnutia ušetríte obom stranám množstvo neproduktívnej konverzácie. 

Viem, že si teraz myslíte: “Keď posuniem stretnutie, tak zákazníka nadobro stratím”

Ak sa to stane, zakričte „aleluja“, ušetrili ste čas aj peniaze. Lenže v drvivej väčšine bude opak je pravdou. Zákazníci oceňujú oddanosť obchodníka, dať im také informácie, aby z rozhovoru vyťažili čo najviac. Chcú sebavedomého človeka, ktorému môžu dôverovať, že ich prevedie svetom, ktorému príliš nerozumejú. A používaním slabého jazyka len infikujete vašu predajnú komunikáciu, čo určite neprispieva k získavaniu zákaziek.

Scenár 3: Po absolvovaní stretnutia

Priestor medzi dvoma stretnutiami vyplníme ďalšími vedomostnými zdrojmi, aby sme predpripravili pôdu na nasledujúce stretnutie. Tentokrát ste už schopní poslať články, ktoré priamo radia v konkrétnej situácii potenciálneho zákazníka. 

S riadeným predajom vypĺňame priestor medzi konverzáciami, aby sme udržali zákazníkov aktívnych a angažovaných. Nie je to len neustála skúška ich záväzku, ale umožňuje im to pohodlne sa vzdelávať na ich ceste.

Dobrý deň [zákazník],

bolo to príjemné stretnutie. 

Ako som sľúbil, posielam vám ďalšie zdroje, ktoré vám pomôžu pochopiť veci pred našim ďalším stretnutím. 

Ako prebieha montáž a s čím je potrebné rátať?
Ako ospravedlniť náklady na klimatizáciu svojmu šéfovi?
Aké faktory ovplyvňujú náklady na klimatizáciu a ako ich znížiť na minimum?

V prílohe posielam aj cenovú ponuku.  

O pár dní vám zavolám, aby som zistil, čo si o tom myslíte a či nemáte nejaké obavy, ktoré by sme mohli rozlúsknuť. Verím, že sa dovtedy tiež ukáže, či sa spoločne posunieme vpred alebo nie.

Tu je link na môj kalendár, keby ste sa chceli stretnúť skôr.“

Čo tým získam?

Predajný proces je kratší, potenciálni zákazníci sú kvalifikovanejší a obchodní zástupcovia sú produktívnejší. Mať pripravené vzdelávacie články, umožňuje filtrovanie zákazníkov. 

Prakticky im hovoríte: ”Pozrite sa na to, aby ste presne vedeli, či sme pre vás vhodní. Potom, ak máte stále záujem, môžeme ísť ďalej.”

A to bez nátlaku, zbytočných pochybností a straty drahocenného času obchodných zástupcov. Zákazníkom to pomáha cítiť, že majú exkluzívne informácie. 

Po prvé to nečakajú, pretože sa od obchodníka neočakáva taká otvorenosť. Po druhé majú priestor slobodne sa rozhodnúť, či by chceli kúpiť, alebo či sa vydajú iným smerom. A to všetko bez toho, aby musel predajca pasívne čakať na odpoveď, alebo absolvovať podradné telefonáty zabalené do ospravedlňujúceho tónu.

3 bežné chyby a ako ich opraviť

Riadený predaj so záväzkom môže spôsobiť revolúciu vo vašom procese predaja, ale iba vtedy, ak sa to urobí dobre. Vyhnite sa preto nasledujúcim chybám, ktoré vás môžu zneistiť a potom aj odradiť.

Bez ohľadu na veľkosť a zloženie obchodného tímu, chyby sa pravdepodobne stanú. Avšak treba si uvedomiť, že vaši obchodní zástupcovia robia chyby neustále, len sú často skryté. Nikto totiž nedokáže hrať svoju “A” hru nepretržite, pretože sme ľudia. 

Rovnako aj tu pravdepodobne niekoľkokrát spadnete, aby ste sa mohli oprášiť a poučiť zo svojich prešľapov.

Tu sú 3 najčastejšie začiatočnícke chyby, ktoré by ste mohli urobiť.

Vložíte do e-mailu veľké množstvo zdrojov

Nechcite povedať všetko naraz. Informácie sa musia dávkovať tak, ako postupuje obchodný prípad. Veľké množstvo materiálu odradí zákazníka úplne. Ak má záujem vedieť viac, môže si prečítať ďalšie články na ktoré sa dostane pomocou CTA prvkov. Odporúčané množstvo článkov je dva, až tri.

Posúvate sa vpred, aj keď si zákazník nič neprečítal

Čo sa stane, ak zavoláte, aby ste si overili či si zákazník urobil domácu úlohu a on povie, že nie:: „No, nie, nemal som čas, ale aj tak chcem, aby ste prišli a dali mi cenovú ponuku“

Som presvedčený, že na odpoveď ktorú vám nižšie prezradím, nebude mať odvahu veľa obchodníkov. Ale chcem, aby ste si uvedomili, že celé naše doterajšie úsilie vyjde nazmar, pretože našim cieľom je diskvalifikovať nevhodných záujemcov.

Ale nestane sa žiadna tragédia, ak zákazníkovi aj napriek tomu vycestujete a dáte mu cenovú ponuku. Potom si však domeriate mieru uzavretia takých obchodov. Vopred vám ale môžem prezradiť, že sa pravdepodobne aj vy dopracujete k číslu 5%. Nie, nepomýlil som sa. Taká je miera uzavretia nekvalitných leadov.

Keď ľudia nemajú čas na to, aby sa o vašej službe dozvedeli viac, s najväčšou pravdepodobnosťou sa rozhodujú výlučne na základe ceny. 

A teraz tá odpoveď:

“Pán [zákazník], chápem, že nemáte čas, ale zo skúsenosti viem, že keď si ľudia prečítajú tieto veci, sú stretnutia produktívnejšie a dramaticky eliminujú chyby, ktorých by ste sa aj vy mohli pri kúpe dopustiť. Ak nemáte čas na tieto informácie, potom pre vás pravdepodobne nie sme vhodní.”

Dokonca aj z tejto skupiny ľudí bude približná polovica, ktorá sa vašim podmienkam podriadi.

Používate nesprávny obsah

Každý obchodný prípad má svoju postupnosť. Zákazníkovi uľahčíte život tým, že mu informácie budete dávkovať. Ak sa trafíte do zmysluplného a pochopiteľného postupu, nezahltíte ho zbytočnými informáciami, ktoré si aj tak neprečíta.

Vytvorte teda obsah zložený z najčastejších otázok, ktoré vám zákazníci kladú na rôznych stupňoch vášho hodnotového rebríčka.

Najlepší obsah pre B2B, ktorý akceleruje predaje

Jednou z najčastejších sťažností, ktoré počúvam v súvislosti s obsahovým marketingom je to, že: „To trvá príliš dlho, kým sa prejavia výsledky“ Uznávam, čas je najvzácnejšou komoditou v každom podnikaní a blogovaním ešte nikto nikdy nezbohatol. Napriek tomu môže dobrý obsah predaju neskutočne pomôcť, ak zmeníme jeho zameranie a použijeme ho trochu inak:

Všetci vieme, že odveký problém každého predajcu je neustále odpovedanie na rovnaké otázky v každom jednom predajnom rozhovore. Často sa vôbec nedá identifikovať, či zákazník myšlienky správne chápe, alebo či si vôbec všetky zapamätá. Navyše, každý odborník sa väčšinou uchyľuje k používaniu odbornejšej terminológie, ktorú laik vôbec nemusí.

Ak k tomu pridáme aj to, že väčšina rozhovorov sa robí so zákazníkmi, ktorí sa ešte nevedia pýtať, objavíme množstvo premrhaného času, ktorý predajca premárni, aby dosahoval aké také výsledky.

Určite sa všetci zhodneme na tom, že so vzdelaným potenciálnym zákazníkom sú ďalšie rozhovory zmysluplnejšie. Skúste teda použiť nasledujúci „špinavý“ trik s obsahovým marketingom, ktorý zásadne mení pravidlá hry. Tu je to, čo treba urobiť:

Aj keď môže byť vašim inštinktom najprv vytvoriť obsah, ktorý zvyšuje návštevnosť vášho webu, mali by ste radšej vytvoriť obsah, ktorý je určený pre predajnú fázu. Dôvod je jednoduchý. Môže ho využiť celý predajný tím a to ihneď.

Sú 3 hlavné témy, ktoré zákazníka priťahujú ako magnet. Zákazníci sú pri zvažovaní kúpy často posadnutí témami, ktoré popisujem nižšie. Firmy tieto otázky vo všeobecnosti ignorujú a sú ochotní ich riešiť až vtedy, keď sa s potenciálnym zákazníkom stretnú zoči-voči. 

Urobiť to skôr, znamená predbehnúť konkurenciu, odstrániť zákazníkove pochybnosti a oddeliť zrno od pliev.

#1. okruh tém: Koľko to stojí? Aké sú náklady? Čo ovplyvňuje cenu?

Váš zákazník premýšľa takto: „Prečo vám musím zavolať, aby som dostal cenový odhad? Prečo mi nemôžete dať približný „nástrel“, aby som sa mohol rozhodnúť, či ten telefonát vôbec stojí za môj čas?“

Obchodníci sú presvedčení, že jediným spôsobom, ako dať kvalitné odpovede na otázky týkajúce sa nákladov, je prinútiť návštevníka webu zavolať priamo im. Lenže ľudia to v rozhodovacej fáze určite neurobia, pretože sa chcú vyhnúť rozhovoru, v ktorom budú do niečoho nútení.

Tento nedostatok transparentnosti v súvislosti s nákladmi, ktoré by určite mali byť na webe, stále pretrváva. Ceny sú proste tabu. Áno existuje veľa faktorov, ktoré môžu ovplyvniť konečnú cenu zložitého produktu či služby. Napísať článok, ktorý uvádza presné číslo, je takmer nemožné. Ľudia to ale vedia, že neexistuje univerzálne riešenie. Napriek tomu to chcú vedieť…teraz. 

Keď napíšeme blogový článok vysvetľujúci cenu a čo ju môže ovplyvniť, dáme potenciálnym zákazníkom čestnosť a transparentnosť, ktorú hľadajú. Keď ľudia považujú firmu za dôveryhodnú, je pravdepodobnejšie, že od nej budú chcieť nakúpiť.

#2 okruh tém: Problémy. Aké sú riziká? Na čo si dať pozor? Čomu sa vyvarovať?

Úprimnosť o problémoch, ktoré môžu nastať, vám umožní postaviť sa do pozície dôveryhodnej autority na vašom trhu. Väčšina firiem má ale strach také niečo urobiť. Ak by to spravili, získali by väčšiu dôveru, zhromaždili by viac potenciálnych zákazníkov a uzavreli by oveľa viac obchodov.

Skúste sa vžiť do situácie, že za niečo dávate peniaze. Po tom, ako uvidíte hodnotu výrobku, alebo nejakej služby vás ako druhé napadne čo?: “Bude to dobrá kúpa? A čo sa môže pokaziť? Pochybnosti automaticky prídu, či chceme alebo nie. V tejto fáze začnete hľadať, na čo si dať pozor a či je pre vás ponúkané riešenie to najlepšie na trhu. 

Ak by ste niekde našli článok, alebo video s úprimným prehľadom problémov, s ktorými sa môžete stretnúť, odoláte?

Viem, čo si teraz myslíte: ”Nebudem predsa odrádzať ľudí písaním negatív na to, čo predávame”

Rozumiem tomu strachu. Ale ľudia nechcú míňať veľa peňazí na niečo, čo neskôr oľutujú. Najmä ak informácie, ktoré by ich mohli zachrániť pred plytvaním, boli na dosah niekde online. Ak nespomeniete možné problémy potenciálnemu kupujúcemu, povie mu o nich niekto iný. A verte mi, že to urobí profesionálne tak, aby vás potopil.

Vyniknite teda tým, že budete úprimní. Pomôžte svojim kupujúcim urobiť informované rozhodnutie, ktoré neskôr nebudú ľutovať. Máte šancu vybudovať si dôveru skôr, ako vám ju niekto poškodí. Dôvera je totiž najvzácnejšia komodita, bez ktorej sa obchod nikdy neudeje.

#3 okruh tém: Ako je to v porovnaní s konkurenciou?

Ľudia milujú porovnávať a určite to urobia aj s vaším riešením. Máte tu príležitosť úprimne diskutovať o všetkých možnostiach, výhodách a nevýhodách. Buďte pravdiví, nestranní a úprimní. Zákazníci to ocenia a drobné nedostatky vám určite odpustia, pretože dôvera je silnejšia ako nízka cena.

Porovnajte rôzne typy riešení toho istého problému. Každý typ je správnou voľbou pre rôzne typy klientov a situácie.

Opäť počujem námietku: “Prečo by som mal spomínať konkurenciu. Veď zákazníka odradím”

Či sa vám to páči alebo nie, zákazník vás porovnávať bude. Prečo by ste mu nepovedali svoju verziu? Ak budete úprimní a nebudete konkurenciu ponižovať a seba vychvaľovať, vybudujete si dôveru a práve s ňou budete vyhrávať obchody.

Na tejto kategórii obsahu je zaujímavé, že ju budete vytvárať tak, aby to niekomu pomohlo pri rozhodovaní o nákupe medzi dvoma, alebo viacerými možnosťami. V iných prípadoch možno niekomu uľahčíte pochopenie  medzi dvoma veľmi podobnými konceptami.

Uistite sa, že ste vo svojom hodnotení čo najúprimnejší. A dajte čitateľom vedieť, ktorý z týchto produktov / služieb predávate, ale vyvarujte sa zaujatosti.

Tieto tri okruhy tém odvádzajú pri informovaní potenciálnych klientov lepšiu prácu, ako by to urobil ktorýkoľvek obchodný zástupca. Ak mu ich dáte rúk, aby ich mohol postupne dávkovať zákazníkom pred každým stretnutím, dosiahnete zefektívnenie celého predajného procesu.

Obyčajne si tým predajca pomáha zjednodušovať život, čím si môže dovoliť chodiť na menej stretnutí len s pripravenými potenciálnymi zákazníkmi a radikálne tak zvyšovať pomer uzavretých obchodov.

Záver

Teraz, keď máte lepšiu predstavu o tom, čo je to Riadený predaj so záväzkom, môžete začať vytvárať obsah, ktorý pomôže dramaticky zlepšiť výsledky vášmu predajnému tímu. A nielen to. Podobný obsah vyhľadávače milujú.

Nebude to hneď, ale keď na vašom webe zaznamenajú pravidelnosť, môžete získať obrovskú konkurenčnú výhodu aj v online priestore. A hlavne, obsah sa dostane cez všetky dvere, sekretárky a vrátnikov až k osobám s rozhodovacou právomocou lepšie ako obchodník. A to už stojí za tú námahu.

Ak vám tento spôsob predaja dáva zmysel, ale na to nemáte kapacitu, prípadne sa na to zatiaľ necítite, ozvite sa mi a ja vám pomôžem všetko naštartovať tak, aby sa do procesu zapojil aj celý váš tím.

Ako začať spoluprácu

Potrebujeme vedieť

Ako vyzerá vaša prítomnosť v online svete, aký máte produkt / službu, akým spôsobom momentálne predávate a link vašej webstránky

Do 24 h vyhodnotíme

Aby sme sa mohli rozprávať konštruktívne, potrbujeme sa na rozhovor pripraviť. Dajte nám 24 hodín na prípravu

Dáme si rozhovor

Dohodneme si stretnutie – osobne v Bratislave, alebo cez Zoom, prípadne inú aplikáciu


Vyplniť formulár


Napísať správu


Napísať e-mail